製品やサービスはある。それでも、価値が伝わらない。

製品やサービスは、すでにある。紹介資料も作った。展示会にも出た。それでも、他社と何が違うのかと聞かれると、うまく答えられない。

資料には機能が並んでいる。説明すれば内容は理解される。だが、なぜ自社のものでなければならないのかまでは届かない。競合と並べると、機能比較の中に埋もれてしまう。

よくある対処

こうした状況に対して、よく行われるのは次のような対応です。

どれも必要な取り組みです。ただ、伝え方を整えても、選ばれる理由が伝わらないことがあります。

問題は、資料の出来や営業の説明だけとは限りません。

顧客が何に困っていて、その困りごとが製品のどこで解決されるのかが、整理されていない可能性があります。機能の一覧は作れても、顧客の言葉に置き換えられていなければ、聞き手は自分の話として受け取れません。

似た選択肢が並ぶ市場では、機能の差はいっそう伝わりにくくなります。違いを示そうとして項目を増やすと、かえって何が中心なのかが見えなくなります。

決めるのが現場ではなく経営層である場合、効果を投資の言葉で示す必要がありますが、その形にはなっていないことがあります。

ここで確認したいのは、次のような問いです。

これらが揃っていないと、機能を説明できても、選ぶ理由としては伝わりません。

Latentとの相談では、まず顧客の困りごとを、実際に起きている業務に沿って確認します。そのうえで、製品やサービスが引き受ける範囲、導入後に変わること、判断する人に必要な材料を整理します。

表現を洗練させるための整理ではありません。顧客が自分の課題として受け取れる形に、価値を置き直すための整理です。