施策は増えたのに、受注までの流れがつながらない。

広告、展示会、ウェビナー、コンテンツなど、施策は動いている。問い合わせやリードも増えている。営業も日々活動している。それでも、商談や受注へは十分につながっていかない。

マーケティングと営業は、それぞれの数字を追っている。その二つが、どこかでうまくかみ合っていない。

よくある対処

こうした状況に対して、よく行われるのは次のような対応です。

どれも一定の意味はあります。ただ、施策や人を増やしても、受注までの流れそのものは変わらないことがあります。

問題は、施策の量や質だけとは限りません。

どの顧客を対象にしているか、その顧客が今どの段階にいるか、マーケティングから営業へ何を渡すのか、営業がどの情報を基に優先順位を決めるのかが、一つの流れとしてつながっていない可能性があります。

その結果、施策は実施されていても、それぞれが点として存在し、顧客の動きを次の段階へつなげる線になっていません。失注や保留になった顧客の情報も、次の施策に生かされないまま、途中で途切れていきます。

施策は動いているが、問い合わせから受注までが一つの流れになっていないことを示している。

ここで確認したいのは、次のような問いです。

Latentとの相談では、対象とする顧客と、その顧客が今どの状態にいるかを、まず整理します。そのうえで、施策と顧客の動きの関係、マーケティングと営業それぞれの役割、情報の受け渡し方を見える形にします。どこで顧客や情報がこぼれているかを確認し、次に見直すべき箇所を明確にします。

施策を増やすための整理ではありません。すでに動いている施策や活動が、受注までの一つの流れとしてつながる状態をつくるための整理です。