マーケティング戦略・実行
バーティカルSaaS企業・事業ファネル構造の再設計
最初の状況
新サービスローンチ後のバーティカルSaaS企業において、マーケティング責任者としてチームマネジメントとマーケティング戦略・施策推進を担当。上場を控えたスタートアップで、少人数のチームが多数の施策を並行して実行していた。
見えていなかった問題
問題は個々の施策の質ではなく、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスがそれぞれ自部門のKPIを最適化しており、事業全体の成果（受注）につながる一つの流れになっていなかったこと。
判断したこと
個別施策を改善するのではなく、まず顧客・自社・競合を分析し、マーケティング戦略を再設計する方針を選択した。さらに、マーケティングだけでなく、インサイドセールス・フィールドセールスまで含めた事業全体のファネル構造として課題を捉え直した。
実行したこと
3C分析（顧客＝プロダクト開発時のヒアリング資料、自社＝Salesforce/HubSpotデータ、競合＝デスクリサーチ＋外部サービス）、カスタマージャーニーに基づくAs-Is/To-Be策定、振り返り・改善プロセスを組み込んだマーケティング戦略・方針の策定、インサイドセールス〜フィールドセールスの役割整理、架電対象・タイミングの見直し提案。
起きた変化
顧客・自社・競合分析に基づくマーケティング戦略を策定し、施策の判断・改善を継続的に行う運用方針を整備した。また、マーケティングだけでなく、インサイドセールス・フィールドセールスまで含めた事業ファネル全体を見直し、部門最適から事業最適への改善提案を実施した（IS〜FSの改善については短期間のため効果測定には至っていない）。
同じような構造が自社にもあるかどうかは、状況を伺いながら確認できます。現在の状況を伺い、どこから整理するかを一緒に確認します。