問い合わせは来る。それでも、その先で検討が止まる。

資料請求もウェビナー申込も来る。その後の連絡もしている。それでも、そこから先が動かない。

相手が興味を失ったようには見えない。ただ、検討します、社内で相談します、と言われたまま時間が過ぎる。何が足りなかったのかは分からない。

よくある対処

こうした状況に対して、よく行われるのは次のような対応です。

どれも必要な取り組みです。ただ、接触の回数を増やしても、相手の社内で検討が進まないことがあります。

問題は、営業の追い方や資料の量だけとは限りません。

顧客が次の判断へ進むために必要な情報と場所が、段階ごとに設計されていない可能性があります。

最初に接点を持った人は、多くの場合その場で決められません。上司や他部門に説明し、他社と比べ、社内で承認を取る必要があります。その作業は自社の見えないところで行われます。

用意されているのが自社紹介と機能説明だけであれば、その人は自分の言葉で社内向けの説明を作ることになります。作れなければ、検討はそこで止まります。断られたわけではないので、止まったこと自体が見えません。

ここで確認したいのは、次のような問いです。

これらが設計されていないと、接点は増えても、顧客の検討は進みません。

Latentとの相談では、まず顧客が自社を知ってから決めるまでに、社内で何をする必要があるかを段階として確認します。そのうえで、各段階で必要になる情報、それを置く場所、進んだかどうかを確認する方法を整理します。

接点を増やすための整理ではありません。顧客が自分で検討を進められる状態をつくるための整理です。