価値は定義できた。それでも、売る人によって伝わり方が変わる。
誰に向けた何なのかは整理した。強みも言葉にした。資料もある。それでも、説明する人によって伝わる内容が変わる。
自社の担当者が話すと伝わる。代理店やパートナーが話すと、機能の紹介に戻っている。同じ資料を渡しているのに、同じようには伝わらない。
よくある対処
こうした状況に対して、よく行われるのは次のような対応です。
- 説明資料をより詳しくする
- パートナー向けの勉強会を開く
- 認定制度やランク制度を設ける
- 成功事例を共有する
- 自社の担当者が同行する
どれも必要な取り組みです。ただ、渡す情報を増やしても、現場での説明が揃わないことがあります。
それでも解消しない理由
問題は、パートナーの理解度や熱意だけとは限りません。
価値の定義が自社の中で完結しており、それを別の人が同じように説明できる形になっていない可能性があります。
自社の担当者は、資料に書かれていない部分を経験で補って話しています。どの顧客にどの順で何を聞くか、どこで機能の話に入るか、価格をどう説明するか。これらは本人の中にあり、資料には残っていません。
渡されるのは資料だけなので、書かれていることしか言えません。書かれているのが機能の一覧であれば、機能の説明になります。
見直すべき構造
ここで確認したいのは、次のような問いです。
- 自社の担当者が説明するとき、資料のどこを飛ばし、何を足しているか
- 顧客のどの反応を見て、話す順番を変えているか
- どの条件なら同じ説明が使え、どこから説明を変える必要があるか
- 当てはまらない顧客に対して、何をどう変えて話すのか
- 売る人が最初に確認すべきことは何か
- 説明がうまくいかなかったとき、その情報はどこへ戻るか
これらが残っていないと、資料を渡しても、説明は渡した人の経験の範囲にとどまります。
社内共有のための素材
相談すると何が整理されるか
Latentとの相談では、まず自社の担当者が実際にどう説明しているかを、資料との差分として確認します。そのうえで、対象とする顧客の条件、話す順序、確認すべきこと、外れた場合の扱いを、他の人が使える形に整理します。
説明の仕方を一律にするための整理ではありません。説明する人が変わっても、価値の核と顧客に応じた伝え分けが再現される形に、売り方を置き直すための整理です。
関連するProblem
同じように価値が伝わらないと感じる場合でも、伝える内容そのものが顧客の言葉になっていないのか、内容は定まっているのに売る人へ引き渡せていないのかによって、見るべき構造は変わります。売る人には説明できていても、顧客が社内で検討を進める材料が足りない場合は、別の構造を確認します。
現在の状況を伺い、どこから整理するかを一緒に確認します。どの記事が近いか分からなくても、課題や依頼内容が明確でなくても問題ありません。