施策は動いている。でも、商談にならない。

どれも間違っていません。ただし、渡す基準が言語化されていなければ、双方が正しく動いていても接点で目減りします。

供給側は数を追い、受注側は質を求める。その中間に基準がないため、「渡したのに追われていない」「送られてくるが商談にならない」が同時に発生します。

MQL・SQLといった言葉を使っていても、その定義が部署によって違うことがあります。

定義が揃っていなければ、数字は動いても議論は噛み合いません。同じ言葉で違うものを数えている状態です。

個々の施策は実施回数や反応で測られます。しかし受注までの経路として見る視点がなければ、どこで失われているかが分からないまま施策だけが増えていきます。

サービスサイトやコンテンツは存在します。会社案内としては機能しています。

ただし、それが商談への導線として設計されているかは別の問題です。顧客が検討を進める場所が設計されていなければ、リードは取れても検討は進みません。

同じことは、新しく立ち上げるときにも起きます。

コンセプトの策定と制作が先に進み、誰にどう届けるかの検討が後に回ることがあります。リリースの日程は決まっているのに、対象ごとの届け方が固まっていない。

この順序では、誰にどう届けるかの設計が、制作やリリース計画より後ろに残ります。

計測環境が整っていなければ、施策を評価できません。評価できなければ、続けるものと止めるものが決まりません。

その結果、実行で得た情報が次の判断に戻らず、同じ施策が続きます。

方向や施策の方針は決まっていても、それを実行に移して回す工程が別に置かれていることがあります。

設計する役割と手を動かす役割のあいだで、調整と推進が残ります。そこを担う役割が曖昧なままだと、方針は決まっていても実行が前に進みません。